| Requisitos |
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Residentes en España
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| Objetivos |
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El objetivo del curso se centra utilizando hipótesis de la psicología, en el conocimiento del comportamiento del consumidor antes, durante y después del momento de compra; así el manual se centra en el estudio del tipo de mercado en el que se desarrolle la actividad, la identificación de las motivaciones del consumidor, el posicionamiento escogido por nuestra marca, el tipo de consumidor al que nos enfrentamos en función de sus características, la importancia de un buen servicio post-venta...
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| Dirigido |
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A profesionales que tienen un trato directo con el cliente y quieran profundizar en conocimientos relacionados con las técnicas de venta; así como a profesionales que no se relacionan directamente con el consumidor pero que les compete determinar las estrategias y planes de actuación.
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| Programa |
MÓDULO 1: PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA 1ª PARTE
TEMA 1. EL MERCADO
1. Concepto de Mercado
2. Definiciones y Conceptos Relacionados
3. División del Mercado
4. Mercados de Bienes de Consumo
5. Mercados de Bienes Industriales
6. Mercados de Servicio
TEMA 2. FASES DEL MERCADO
1. Ciclo de Vida del Producto I
2. Ciclo de Vida del Producto II
3. El Precio y Ciclo de Vida del Producto
4. El Precio y la Elasticidad de la Demanda
5. Ley de Oferta y la Demanda
6. Comercio y Mercado
7. Marketing
8. La Marca
TEMA 3. TIPOS DE MERCADOS SEGÚN LA DEMANDA
1. Estudios de Mercados
2. Ámbitos de Aplicación del Estudio de Mercados
3. Tipos de Diseño de la Investigación de los Mercados
4. La Segmentación de los Mercados
5. Tipos de Mercados según la Demanda
6. Tipos de Mercados según el Tipo de Cliente
7. Tipos de Mercados según el Tipo de Recursos
8. Posicionamiento
TEMA 4. EL CONSUMIDOR
1. El Consumidor y sus Necesidades
2. La Psicología: Mercado y Consumidor
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3. La Decisión de hacer la Compra. Las Necesidades
4. Las Motivaciones I
5. Las Motivaciones II. Los Deseos
6. Tipos de Consumidores
7. Tipos de Compras: por Impulso, Racional y Sugerida
8. Factores Personales de Influencia en la Conducta del Consumidor
9. Modelos de Comportamiento del Consumidor
10. Variables Ambientales Externas que Inciden en la Conducta
11. Determinantes Individuales de la Conducta
TEMA 5. EL PROCESO DE COMPRA
1. Proceso de Decisión del Comprador
2. Distintos Roles en el Proceso de Compra
3. Complejidad en el Proceso de Compra
4. Tipos de Compra
5. Compra Racional
6. La Compra por Impulsos (No Planificada)
7. Tipos de Compras por Impulsos
8. Otros Tipos de Compras por Impulsos
9. Compra Patológica / Compulsiva
10. Diferencias entre Compra por Impulso y Compulsiva
TEMA 6. EL PUNTO DE VENTA
1. El Punto de Venta
2. Acción sobre el Ambiente
3. Clientes que Visitan el Punto de Venta
4. El Merchandisin |
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